의류 주문이 절정으로 치닫는데 의류 가맹상들은 어떻게 주문하는가

모 남성복 브랜드의 2013 봄·여름 제품 주문회는 모두 200여 종의 신제품을 선보였다. 허난성 난양에서 온 가맹상 L의 주문 전략은 이렇다. 주문을 적게 하고 보충을 많이 하며 색상은 고객이 좋아하는 짙은 남색만 선택하고 패션은 한 벌도 주문하지 않는다.주문회가 끝난 후, L은 기자에게 이번 주문회에서 그녀는 모두 300개를 주문했다고 말했다옷。그녀의 주문 전략에 대해복장소매실전전문가 왕건사는 어떤 평가를 하는가?

　　"적게 주문하고 많이 보충하는 것"은 바람직하지 않다

기자: L은 현지에서 70여 평방미터의 백화점 매장을 운영하고 있습니다. 이번 주문회는 모두 300개의 내년 봄과 여름 제품을 주문했습니다.너는 이 숫자가 합리적이라고 생각하니?

왕건사: 그럼 그녀의 주문은 상당히 보수적입니다. 한약을 잡는 것처럼 모든 것은 기본적으로 한 가지만 주문합니다.이것은 전형적인 위험을 회피하는 심리 상태에 속한다.이런 마음가짐으로 옷을 만드는 것은 잘 할 수 없다.주문을 감히 하지 못하고, 디자인이 고르지 못하고, 수량이 많지 않아, 매장에 놓으면 디자인 구조가 불합리하거나, 손님이 좋아하는 제품이 물건이 없다는 것을 발견할 수 있다.이렇게 장사를 하면 매우 수동적이고 매우 고생할 것이다.이런 걸 제안합니다.딜러실적이 좋은 사장들에게 많이 배우면 재고를 두려워할수록 재고가 너를 둘러싸고 도는 경우가 많다.주문한 물건을 재고가 아닌 판매 실적으로 만드는 방법을 강구해야 한다.

신인이 경험이 부족하기 때문에 주문을 적게 하는 것도 용서할 수 없다. 왜냐하면 시장은 당신이 신인인지 노인인지 상관하지 않기 때문이다.확실히 경험이 없는데 어떡하지?심리상태를 좀 낮추고 공장과 똑똑히 해석하여 공장, 총대리, 감독지도가 자신에게 좀 더 많은 지도를 하게 해야 하며 신인이라고 해서 한 가지만 주문하지 말아야 한다.맹목적으로 주문하면 한 접시의 조품 개념이 없다. 이렇게 주문한 물건은 어수선하다.

기자: 가맹상은"적게 주문하고 많이 보충"하면 피면할수 있다고 인정했다.재고현금 압박, 이것은 좋은 주문 전략입니까?

왕건사: 가맹상들은 항상 매 옷마다 좀 적게 주문하기를 바라는데 만약 판매상황이 좋으면 다시 보충해야 한다. 이런 고려도 리해할수 있다.그러나 다른 각도에서 말하자면, 적게 주문하고 많이 보충하는 것은 어느새 위험을 모두 공장에 가중시켰다.공장은 반드시 대량의 물건을 준비해야 가맹상의 후기 보충 수요를 만족시킬 수 있다. 사실 현재의 공장은 창고에 많은 물건을 준비할 수 없다. 그러면 위험이 너무 크다.이것은 후기에 물건을 보충할 수 있다고 해서 반드시 보충할 수 있는 것은 아니다.

또한, 의류는 계절성이 있다. 만약 처음 주문한 수량이 적다면, 보충해야 할 때, 이 스타일은 당신에게 잘 팔리고, 다른 사람에게도 잘 팔리고, 모두 보충하러 간다는 것을 발견할 수 있다.설사 보충한다 하더라도 날씨, 계절의 변화로 인해 당신의 점포가 품절되는 상황이 나타날수 있다.

가맹상들은 모두 적게 주문하고 많이 보충하기를 희망한다. 만약 이 브랜드에 500개의 상점이 있고 한 상점에 두가지를 준비한다면 그것은 1000개이다. 만약 매 항목마다 모두 1000개를 준비한다면 이 회사는 끌려죽을수 있다.

"적게 주문하고 많이 보충한다"는 생각을 가진 가맹상회는 갈수록 적어지고있다. 왜냐하면 이렇게 하면 가맹상 자신도 갈수록 피곤해지고 점포도 잘 경영할수 없기때문이다.우수한 점포는 반드시 처음에 충분한 물건을 주문할 수 있다는 것을 배워야 한다. 적게 주문하는 것이 아니라, 후기에 보충하는 것도 가능한 한 빨리 주문을 보충해야 한다.

미래의 추세로 볼 때 보충단이라는 개념은 점차 약화될것이다. 3년, 5년이 지난후 보충단이라는 개념은 없어질것이라고 말할수 없다.현재 어떤 의류 기업은 이미 이렇게 했다: 가맹상은 처음 주문하면 사고, 앞으로도 보충하지 않을 것이다.이런 기업은 갈수록 많아질 것이다.

　　데이터가 있어야 자신감을 가질 수 있다

기자: 가맹상 L은 현지 고객들이 대부분 짙은 남색 옷을 좋아한다고 생각한다. 이 색깔의복장예전의 판매 상황도 줄곧 괜찮았기 때문에 주문할 때 마음에 드는 모델은 기본적으로 짙은 남색 사이즈만 선택한다.

왕건사: 경험에 의거하여 시장을 만드는 것 자체가 잘못이 아닙니다. 경험은 매우 중요하지만 경험은 천사이자 마귀입니다.만약 우리가 덮어놓고 맹목적으로 경험을 믿는다면, 아마도 자신을 해칠 것이다.경험은 과거이기 때문에 패션 업계는 매일 변화하고 고객층이 변화하며 패션 트렌드도 변하기 때문에 과거의 것을 미신해서는 안 된다.

나는 가맹상이 주문할 때의 경험이 데이터의 분석에서 나온 것이라고 희망한다. 예를 들면 작년에 빨간색 옷은 도대체 몇 벌을 팔았고, 다른 색깔의 옷은 도대체 몇 벌을 팔았는지, 데이터의 지탱이 있습니까?이 데이터는 새로운 시즌의 주문을 안내할 수 있지만 완전히 그대로 따를 수는 없다.경험은 데이터에서 나오는 것이지 감각에서 나오는 것이 아니다.

둘째, 상인들은 소비자의 소비 습관을 유도할 수 있다. 작년에 많은 사람들이 빨간색 옷을 좋아했는데, 그들이 올해 파란색, 노란색을 입지 않는다는 것을 의미하지는 않는다.사업자가 주문할 때도 소비자의 요구를 적절히 유도하는 것을 고려해야 한다.

또한 상품의 색깔이 너무 단일하면 매장 진열이 비교적 수동적이기 때문에 주문할 때도 진열의 수요를 고려하고 마음속으로 구상을 해야 한다.

기자: L 은디자이너제품 설명회에서 추천한 그 신형들은 모두 너무 유행이 지나쳐 현지 고객의 대중화 소비 수요에 부합하지 않기 때문에 그녀는 주문할 때 그 신형들을 거의 고려하지 않는다.

왕건사: 일부 중개상과 공장은 주문할 때 서로 대립하고 서로 의심하는 태도를 가지고 있습니다. 중개상은 항상 공장이 그들이 더 많은 주문을 하도록 격려하고 있다고 생각하기 때문에 공장이 주로 미는 돈일수록 주문하지 않습니다.이것은 마치 옷을 살 때 고객이 구매안내가 열정적으로 추천한 제품에 틀림없이 문제가 있다고 느끼는 것과 같다.주문회 때도 이런 일이 발생하는 것은 상인과 공장 사이에 신뢰감이 없기 때문이다.일부 공장들은 이미 이 점을 의식하고 있다. 그들은 주문회 때 고객에게 더 많은 주문을 요구하지 않고 적합한 상품을 주문한다.공장도 중개상의 주문을 지도해야 하는데, 이는 지역 매니저가 중개상의 상황에 대해 상당히 이해하고 과학적이고 합리적으로 상인의 주문을 지도해야 한다.이렇게 해야만 중개상의 우려를 없애고 중개상의 신임을 얻을 수 있다.

중개상에게 말하고 싶은 것은 주문할 때 치중할 수 있다는 것이다. 예를 들면 어느 지역의 소비가 보수적이고, 대다수 사람들이 정장을 좋아한다면, 주문할 때 정장 모델에 치중할 수 있다.그러나 시장의 수요는 다양하다. 모든 사람들이 같은 스타일, 같은 색깔을 좋아한다고 말할 수 없다. 다른 스타일도 좀 주문해야 한다. 이렇게 해야만 패션 스타일이 일정한 다양성을 가지고 서로 다른 개성 소비층의 수요를 만족시킬 수 있다.

물론 각종 스타일의 비율을 잘 파악하려면 점포 판매 데이터를 분석하여 스타일이 차지하는 비율을 확정하고 이 기초에서 일부 조정으로 적합해야 한다.소비 수요는 유도할 수 있다. 중개상은 반드시 공장의 주추금과 현지 소비 습관 사이에서 균형점을 찾아야 한다.

　기자: 중개상은 주문회에 참가하기 전에 어떤 준비 작업을 해야 합니까?

왕건사: 장사가 잘 안 될 때일수록 정확하게 주문해야 합니다.장사가 잘 될 때 주문에 하자가 있어도 상관없다. 소매환에너지절약은 이 하자를 수정한다.지금은 소매가 잘 되지 않는다. 시장이 부진하면 중개상에게 주문할 때 가능한 한 큰 하자가 생기지 않도록 요구한다. 어떻게 해야만 정확하게 주문할 수 있습니까?나는 중개상이 전기에 다음과 같은 준비사업을 해야 한다고 생각한다.

첫째, 판매 데이터의 정리와 분석이다.지난 2년 심지어 전 3년간의 판매 데이터를 스타일, 가격 밴드, 색채, 사이즈, 카테고리에 따라 분류하고, 각 카테고리의 데이터를 통계하며, 예년 판매 데이터의 곡선 추세를 그려 현지 소비자의 동태 변화를 판단한다.이러한 데이터는 주문을 지도하는 데 매우 도움이 되지만, 올해 반드시 작년의 데이터에 따라 주문해야 한다는 것은 아니며, 시장 분석과 결합하여 일부 조정을 할 수 있다.

데이터가 있으면 주문을 더욱 자신있게 할수 있는데 많은 사장들은 이를 하지 못한다.주문할 때 데이터의 지탱이 없다. 단지 감각에 근거하여 얼마, 대략적인 구조를 주문할 뿐, 머릿속에는 뚜렷한 계획이 없다.이로 인해 그들은 주문할 때 특히 자신이 없게 되었다.

둘째, 현지 소비시장의 동태에 대해 분석과 예단이 있어야 한다.데이터는 죽은 것이고 과거 판매의 결과이기 때문이다.시장은 변화한다. 중개상은 현지 소비층의 구성, 소비 습관의 변화, 경쟁 태세와 미래 상권의 변화 등에 대해 일부 분석을 해야 한다.이 일은 사장님과 점장이 함께 해야 한다.

셋째, 주문할 때 절대 가족을 데리고 가지 마세요.많은 사람들이 주문회에 참가할 때 모두 관광처럼 주문회는 비록 사나흘밖에 안되지만 3개월, 심지어 반년의 장사와 관계된다.중개상은 점장을 데리고 와서 주문을 하는 것이 가장 좋다. 혼자 오지 말고, 가족도 데리고 오지 마라.